Как научиться отстаивать свою позицию на переговорах?

Если предстоят важные переговоры, то вы должны знать, как отстаивать свою позицию. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд, но если знать и соблюдать некоторые правила, вы сможете избежать ошибок и добиться успеха.

Как должны проходить переговоры?

Переговоры могут проходить в свободной форме, но всё же официальное обсуждение насущных проблем или актуальных идей имеет несколько основных этапов:

1. Первоначальное позиционирование. Оппоненты обозначают свои точки зрения, аргументируют их.
2. Поисковый этап включает активное обсуждение идеи или проблемы. Каждая из сторон излагает своё мнение и намерения, подкрепляя всё это вескими аргументами. Данный период, как правило, является наиболее продолжительным.
3. Финальный этап предполагает принятие окончательного решения. Когда все точки зрения высказаны, оппоненты должны учесть мнения друг друга и прийти к консенсусу, компромиссу и единому решению.

К сведению! Если вопрос обсуждается внутри компании или между знакомыми людьми, тогда может присутствовать первый неформальный этап – обсуждение главного вопроса в неофициальной обстановке, а также, вероятно, принятие предварительного решения.

Грамотная подготовка

Несомненно, к переговорам нужно готовиться. И такая подготовка включает следующие важные моменты:

• Обозначение проблемы. Вы должны выявить основную проблему и иметь возможность понятно и чётко описать её, чтобы все участники переговоров смогли вникнуть в суть вопроса.
• Подготовка аргументов. Ни одна идея не будет принята, если она не будет аргументированной. Вы должны объяснить свою позицию, причём не просто личным желанием или субъективными интересами, а фактами, важными для всех причинами.
• Выбор стиля ведения переговоров. Всего выделяют три направления. Первое – авторитарное, применяемое в том случае, когда главную мысль высказывает человек, находящийся вверху иерархической лестницы. Такой стиль уместен при допущении грубых ошибок, невыполнении условий ранее заключенного соглашения, нарушении прав. Второй стиль – демократический, предполагающий разговор на равных с выслушиванием мнений всех сторон и поиском общего устраивающего всех решения. Третий стиль – проблемно-целевой. Он используется, если возникла острая безотлагательная ситуация, требующая незамедлительного разрешения. От всех участников требуются гибкость, поиски нестандартных вариантов решений, мобильность.
• Отработка голоса, тембра и интонации. Голос должен быть достаточно уверенным и громким, речь – внятной, чёткой и понятной. Тембр – обычный для вас (если стараться изменить его, это может выглядеть нелепо). Интонация должна быть спокойной, но уверенной. Делайте акценты на важных словах, мыслях и замечаниях. Не говорите монотонно, чтобы оппоненты не отвлекались от вашего монолога.

Важные правила ведения переговоров

Итак, как можно научиться отстаивать точку зрения на важных переговорах? Соблюдайте несколько правил:

1. Обозначайте проблему и свою точку зрения уверенно и ясно. Вы сами должны верить в то, что говорите, чтобы окружающие тоже поверили в это.
2. Поддерживайте зрительный контакт. Даже если оппонентов несколько, старайтесь смотреть в глаза каждому. Это вселяет доверие.
3. Говорите чётко и по делу, не вдаваясь в мелкие ненужные подробности, но акцентируя внимание на важных деталях.
4. Если оппонент открыто провоцирует вас на конфликт, не реагируйте на такую провокацию и старайтесь сохранять спокойствие и хладнокровие. Это будет позиционировать вас как уверенного в себе и уравновешенного, серьёзного человека, знающего своё дело и обладающего профессионализмом.
5. Непременно выслушивайте мнения всех участников, даже если не согласны с ними. Это покажет вас в переговорах как серьёзного и проявляющего уважение человека. Кроме того, вы должны чётко понимать, чего хочет клиент или партнёр.
6. Ваша цель – не только отстоять своё мнение, но и опровергнуть точки зрения остальных. Но делать это нужно грамотно и спокойно. Вы можете сказать, что принимаете и понимаете позицию собеседника, но считаете её не применимой в данной ситуации, при сложившихся обстоятельствах и так далее. Спокойно объясните, почему вы не согласны с идеей оппонента, или же по каким причинам нужно поступить по-другому.
7. Непременно следите за мимикой, жестикуляцией, положением тела. Не сутультесь, но и не показывайте позой фривольность: не расставляйте широко ноги, не складывайте руки на груди, не подпирайте голову. Держитесь уверенно, но спокойно и естественно. Не размахивайте руками, но при необходимости подключайте их к речи. Контролируйте мимику: не кривитесь, не улыбайтесь слишком открыто, не морщитесь.
8. Если вы понимаете, что переговоры не удались, и ваша позиция не принята, не показывайте своего огорчения, недовольства, расстройства или разочарования в собственных силах. Либо устройте перерыв и найдите новые аргументы, либо перенесите переговоры на другую дату. Но сдаваться не стоит, особенно если обсуждение важное.
9. Грамотно завершайте переговоры и ставьте точку. Подведите итог, озвучив принятую всеми сторонами позицию. Непременно поблагодарите оппонентов.

Какие ошибки нельзя допускать

При ведении переговоров следует избегать таких ошибок:

• Ни при каких обстоятельствах не переходите на личности и не оскорбляйте оппонента, даже если человек вам крайне неприятен.
• Не показывайте свои эмоции. Чрезмерно эмоциональный человек выглядит как неуравновешенный и несерьёзный. Но и монотонной ваша речь быть не должна.
• Не додумывайте за своего собеседника. Давайте всем завершать и объяснять мысли, чтобы у вас не сложилось ошибочное мнение.
• Но топчитесь на одном месте. Если ваша идея была отвергнута, либо несколько адаптируйте или измените её, либо предоставьте другие аргументы. Не повторяйте одно и то же.
• Не показывайте волнение и страх. Да, с переживаниями справиться порой непросто, но вы обязаны показать уверенность в себе и в отстаиваемых идеях.
• Не вступайте в открытые не аргументированные споры. Обсуждение должно быть рациональным.
• Не надейтесь на удачу, харизму или обаяние. Идея должна иметь доказательную базу и вескую аргументацию.

Несколько полезных советов

Напоследок несколько полезных рекомендаций:

1. Умейте при необходимости проявлять гибкость, например, менять роли по ситуации.
2. Создайте должный психологический настрой с учётом сложившейся ситуации или возникших обстоятельств: уверенно убеждайте, доказывайте с напором, спокойно просите.
3. Подстраивайтесь под настроение собеседника и улавливайте его эмоции, старайтесь их зеркально отражать (это вызывает симпатию и доверие).
4. Показывайте, что вникаете в точку зрения оппонента: переспрашивайте, сочувствуйте, уточняйте, повторяйте важные моменты.
5. Грамотно вступайте в контакты и своевременно их прекращайте. Если нужно, ведите диалог с одним из участников, но вовремя завершайте его и либо продолжайте монолог, либо запускайте активное всеобщее обсуждение (если участников переговоров несколько).

Научившись отстаивать позицию, вы сможете успешно участвовать в переговорах и добиваться успехов.