По данным ВЦИОМ, 60 % россиян следят за своим питанием, причём количество тех, кто обращает внимание на то, что ест, увеличивается ежегодно. Параллельно с интересом наших сограждан к правильной еде растёт и заинтересованность бизнесменов в фуд-проектах. Но могут ли небольшие пищевые стартапы тягаться с гигантами рынка? Могут, уверена Светлана Шмакова, сооснователь бренда FOODCODE, вместе с супругом вложившая более 1 млрд рублей в производство безглютеновых продуктов.
«Рынок продуктов здорового питания в России далёк от насыщения. Только в безглютеновом сегменте его ёмкость составляет более 200 млн евро в год. Спрос на продукты gluten free огромный, растёт на 20 % ежегодно, впрочем, увеличивается он и на любую полезную еду, — говорит Светлана Шмакова. — Например, сегмент мюсли в прошлом году вырос на 11 %, натуральных каш и соков — на 29 и 22 % соответственно. Поэтому найти свою нишу могут все, кто этого захочет».
При этом копировать методы больших корпораций при выходе на рынок Светлана Шмакова не советует, хоть и правила успеха для всех одинаковые.
Правило № 1: задуматься о подборе и развитии команды на старте проекта, а не в процессе реализации
Зачем это нужно: чтобы при масштабировании бизнеса создавать качественные рецептуры с нужными характеристиками и сроком хранения и проводить грамотную дистрибуцию.
Что делают большие бренды: ищут и приглашают лучших специалистов, предлагая высокие зарплаты и заманчивые перспективы, а также постоянно обучают сотрудников в процессе работы. Например, для запуска проекта FOODCODE ГК «Сапсан» в течение шести месяцев собирала команду технологов, нутрициологов, маркетологов и управленцев. Специалисты в безглютеновой отрасли для России — большая редкость.
Отчасти поэтому в FOODCODE в 2020 году серьёзно задумалась о создании корпоративного университета. И уже разработаны концепция, цели и методики, в основе которых — опыт крупнейших подобных проектов в стране за последние 10 лет. С помощью собственного корпоративного университета бренд намерен решить проблему тотального дефицита специалистов для безглютенового производства в России и стать самым крупным игроком на отечественном рынке продуктов gluten free.
Что делать маленькому стартапу: использовать волшебную силу нетворкинга — искать единомышленников в соцсетях, на профессиональных конференциях. Для обучения подойдут и такие бесплатные программы, как платформа Curosea. Но лучше всего найти корпоративные институты при крупных компаниях, которые готовы учить сторонних специалистов. «Конечно, наш корпоративный университет создаётся прежде всего для обучения собственных сотрудников, — рассказывает Светлана Шмакова, FOODCODE. — Но в процессе работы над проектом мы поняли, что сегодня в пищевой промышленности, ориентированной на выпуск ЗОЖ-продуктов, есть большой запрос на предельно практическое целевое обучение. Поэтому в перспективе готовы работать на внешний рынок: учить сторонних специалистов, помогать стартапам, малому бизнесу».
Правило № 2: чётко определить свою целевую аудиторию, её отношение к продукту, проанализировать конкурентов и товары-субституты
Зачем это нужно: чтобы понять, востребована ли продукция и будет ли она продаваться. Стартаперы часто создают «продукт мечты» (но не потребителя, а своей). И потом удивляются, что его никто не покупает.
Что делают большие бренды: заказывают исследования рынка. Например, при запуске проекта FOODCODE проведённый анализ показал, что безглютеновые продукты актуальны не только для людей с непереносимостью растительного белка — их готовы покупать около 50 % населения.
Что делать маленькому стартапу: искать информацию о ёмкости рынка и представленных на нём продуктах в интернете — на сайтах пищевых ассоциаций, в открытых обзорах, рейтингах. Далее следует ответить на вопросы: для кого этот продукт, какие проблемы решает? Можно разместить информацию в соцсетях, чтобы проверить, нужна ли такая продукция аудитории, вызывает ли она у людей желание её изучить. Или попробовать провести опрос на платформах, таких как Testograf (платно) или Google Foms (бесплатно).
Правило № 3: пройти этап MVP (minimal viable product) — создания минимально жизнеспособного продукта
Зачем это нужно: чтобы усовершенствовать продукт в соответствии с предпочтениями аудитории.
Что делают большие бренды: в 99 % случаев нарушают это правило. Производственные процессы на крупных предприятиях изначально ориентированы на большие объёмы, а информации, полученной с помощью серьёзных маркетинговых исследований, хватает для понимания, «пойдёт» продукт или нет.
Что делать маленькому стартапу: попробовать собрать предзаказы, сделать по ним небольшую партию и получить обратную связь. Или создать проект на краудфандинг-площадке (Planeta.ru и другие). Если продукт действительно нужен, за него проголосуют рублём.
Правило № 4: грамотно адаптировать прототип для производственных линий
Зачем это нужно: стартовый продукт обычно формируется едва ли не вручную. Чтобы наладить его выпуск на промышленном оборудовании, нередко требуется изменение рецептуры и технологии. Ошибки на этом этапе могут привести к увеличению расходов на производство в 3–5 раз
Что делают большие бренды: создают прототип в лаборатории. Затем технологи доводят до ума рецептуру и переносят процесс на производство — стоит это около 1 млн долларов. Выпуск тестовой партии — ещё приблизительно 150–200 тыс. долларов.
Что делать маленькому стартапу: «Мой совет: если нет денег, чтобы адаптировать прототип самостоятельно, то нужно искать инвестора, — говорит Светлана Шмакова, FOODCODE. — Для этого стоит участвовать с питчами по продукту в стартап-конференциях. Можно обратиться в бизнес-инкубатор или попробовать поискать возможности на специальных платформах, например на Mabius. Помните, что инвесторам интересны стартапы с внутренней нормой доходности от 20 %».
Правило № 5: заранее продумать стратегию выхода на рынок
Зачем это нужно: чтобы вовремя принять меры, если «не пошло».
Что делают большие бренды: выпускают пробные партии для продажи. Стоимость одной составляет примерно 0,5–1 млн долларов. Далее — в зависимости от выбранной стратегии — или «заходят» постепенно, или выбирают вариант экспансии, как FOODCODE: хлеб, булочки и маффины этого бренда в мае 2020 года, в разгар локдауна из-за COVID-19, массово появились на ведущих маркетплейсах, таких как «Утконос», «Озон», «Азбука вкуса», «Перекрёсток», «Беру.ру». Как только в Москве ввели послабление карантинных мер, продукцию стали вводить на полки в офлайн-сетях.
Что делать маленькому стартапу: сосредоточить первые усилия на e-commerce и небольших магазинах: продавать через соцсети, кормить друзей, знакомых, «стучаться» в точки формата «у дома», участвовать в фуд-маркетах и городских мероприятиях.
Неважно, кто вы — начинающий предприниматель или корпорация с миллиардными оборотами, вести успешный бизнес в сфере правильного питания в России сегодня могут все.
